Ausgelastet? Aber genug Marge erwirtschaftet?

Fragt man aktuell Unternehmer nach Ihrer Auslastung bekommt man von über 90% der Befragten die Antwort “Wir sind ausgelastet und schieben Aufträge vor uns her”!

Je nach Branche hängt dies mit Corona bedingten Lieferengpässen aus dem Ausland zusammen, die nun wieder im Inland beauftragt werden. Andere schieben es auf mangelhafte Versorgung mit Rohmaterialien und wiederum andere auf fehlendes Personal.

Hinterfragt man die Aufträge kommen oft Aussagen wie:
– Wir haben massiven Preisdruck und ich brauche die Aufträge!

– Bevor die es im Ausland machen lassen, gehen wir deren Preise mit!

– Auch wenn ich kaum was dran verdiene, sichere ich wenigstens den Mitarbeitern die Arbeitsplätze!

– Wir sind so einzigartig und unsere Prozesse sind so optimiert, dass es keinen Wettbewerb für uns gibt!

 

Letzterer hat ein Luxusproblem und benötigte Investitionen in Maschinen und die Qualifizierung von Personal. Bei Ihm konnte durch das Einführen von moderner Robotertechnik die Produktivität um aktuell 145% gesteigert werden, da nun weniger Mitarbeiter mehrere Maschinen betreuen und wenn der Umstellungsprozess abgeschlossen ist und alle Maschinen umgestellt sind, wird der Faktor 300% erreicht werden. Die Geschäftsleitung hat azüglich investiert und nicht gewartet, bis es andere tun.

 

Preisdruck zeigt Positionierungsfehler auf

Wer mit Preisdruck zu tun hat, sollte mal die eigene Positionierung prüfen.

Wer von Kunden als verlängerte Werkbank wahrgenommen wird, wird oft mit Billiganbietern aus dem Ausland verglichen. Wer dann noch nicht mal den Standortvorteil Deutschland aufzeigen und günstigere Versandkosten und schnellere Belieferung, oder Kleinserienproduktion mit Massenproduktionspreisen argumentieren kann, hat keine Chance im Preiskampf.

Ich war einmal mit einem Kunden bei einem Industriekunden und der Einkäufer hat meinen Kunden “Verlängerte Werkbank” genannt. Dieser war völlig von den Socken und stammelte rum.
Auf meine Frage, wann dieser Kunde keine verlängerte Werkkbank mehr sei, antwortete der Einkäufer: “Wenn er auch mitdenkt und uns bei der Entwicklung mit Ideen zur Seite steht. Wenn er schneller und bessere Qualität liefert als die Masse. Wenn er ein sauberes Qualitätsmanagement hat und entsprechende Mitarbeiter.”

All das kann unser Kunde vorweisen. Ja sogar hochqualifizierte Mitarbeiter, die von großen Konzernen zu ihm wechseln.
Das hat der Einkäufer schriftlich bestätigt bekommen und gefragt, wie mein Kunde es schafft diese Mitarbeiter zu gewinnen.

Meine Antwort:

Wir entwickeln uns immer stärker zum attraktiven Arbeitgeber mit agilem Management, sauberen Prozessen und klarer Kommunikation.

Dieser Einkäufer hat 200% mehr Aufträge platziert. Wenn es um Preise geht, redet mein Kunde mit Ihm über Lieferzeiten, Materialprüfungen ohne Berechnung und setzt seine Preise durch. Materialprüfungen mit Dokumentation sind für seinen Kunden einen Zeitersparnis und ein Faktor Sicherheit im Produktionsablauf, der früher bei seinen ausländischen Lieferanten oft zu kurz kam. Reklamationen und Nacharbeiten haben oft 3-4 Wochen Produktionsstillstand bedeutet.

Sowas bekommt man nur mit einer perfekten Fragetechnik heraus.

 

Sei dir deiner Stärken und Fähigkeiten bewusst und erkenne den Nutzen für deine Kunden.

Nur wer versteht, welche Vorteile er für seinen Kunden bietet, kann Preisverhandlungen in seinem Sinn durchführen.

Raus aus der Vergleichbarkeit – Hin zur Spezilaisierung.

 

Einmal saß ein Verkäuferteam in meinem Training und 8 Verkäufer erklärungsbedürftiger Messgeräte war sich sicher, dass man nicht anders verkaufen kann, als sie es tun. Mann müsse dem Kunden alle Funktionen erklären und überhaupt haben andere Anbieter ja auch “so Geräte”. Ohne 10 – 15% Nachlass sind unsere Geräte nicht verkaufbar, so die Aussage der Verkäufer.

Den Satz “so Geräte” habe ich dann als Sparringspartner im Detail hinterfragt und siehe da, diese Geräte des Herstellers hatten Eigenschaften die einen enormen Vorteil, zu denen des Wettbewerbs, aufwiesen. Nur der Tunnelblick der Verkäufer verdeckte dieses. Sie waren quasi unbekannt! Einige mussten sogar bei den Entwicklern hinterfragt werden und diese waren entsetzt, dass diese Eigenschaften den Kunden nicht erklärt wurden.

Also mussten alle diese Eigenschaften der Geräte in Kundennutzen formulieren. Was ich da sehr oft erlebe, ist echt unglaublich.

Zuerst fällt es schwer Nutzen zu formulieren und dann noch schwerer diesen Nutzen dem Kunden im Verkaufsgesräch zu vermitteln.

“Herr Adam, also das funktioniert bei uns so nicht. Unsere Kunden wissen was diese technischen Details bedeuten”!

Bumm da saß ich.

Ich sagte: Ok, dann geben Sie mir bitte drei Telefonnummern von Kunden die Sie noch nie angerufen haben, die Sie gerne zu Ihren Kunden machen möchten. Ich rufe die an und frage ob die diese Begriffe kennen.

“HAHAHA lachten die Verkäufer, da werden Sie sich aber blamieren”!

Ich sagte: Na und, mehr als ein NEIN kann ich doch nicht bekommen.

Wenn ich es aber schaffe, diesen Kunden für Ihre Produkte zu begeistern und mit zum Verkaufsgespräch komme und wir abschließen, bekomme ich 7% Provision. Ist das ok? Der Vertriebsleiter sagte ja und lachte dabei herablassend.

10 Minuten später rief ich den ersten Kunden an:

Guten Tag, mein Name ist Clemens Adam, ich bin Fachberater der Fa. XYZ und ich mache gerade eine Umfrage bei potenziellen Kunden. Wer ist denn bei ihnen für den Einkauf von elektronischen Messgeräten verantwortlich? Herr Maier. Ok können SIe mich verbinden, aber geben Sie mir bitte vorher die Durchwahl, damit falls das Gespräch nicht funktioniert, ich ihn direkt anrufen kann und nicht Ihre Zeit raube. 234567890 Ok Danke Ihnen Frau Müller. Verbinden Sie mich jetzt bitte mit Herrn Maier und wenn er fragt worum es geht, dann sagen Sie Ihm über eine innovative Neuheit mit der Ihr Unternehmen in der Produktion sofort Fehler vermeiden und somit Kosten sparen kann.

Ok mache ich.

Maier. Guten Tag Herr Maier. Entschuldigen Sie die Störung, haben Sie 10 Minuten Zeit, die sich für Sie und Ihr Unternehmen lohnen. Na da bin ich ja mal gespannt, wass das sein soll. (Meine Verkäufer konnten vor Grinsen nicht mehr)

Können Sie sich unter den Fachbegriffen ASDFGHJKL und ÄÖLKJHG etwas vorstellen? Nein. Gut dass Sie dass so offen ansprechen. Meine Kollegen sagen immer Ihre Kunden wüssten was das fürs Unternehmen bedeutet. Ja das setzen viele Verkäufer voraus, entwich es Herrn Maier (Die Grinser schauten grimmiger).

ASDFGHJKL bedeutet dass Sie unser Messgerät im Produktionsablauf einbauen können und sofort erkennen, ob die Oberflächen den Qualitätsansprüchen gerecht werden oder noch kleine Nacharbeiten notwendig sind, bevor Sie zum Weiterbearbeiten kommen. Oh dass ist ja klasse, dann sparen wir uns ja die internen Reklamationen. Genau.

ÄÖLKJHG bedeutet, dass Sie auch nach dem nächsten Bearbeitungsschritt direkt prüfen können, ohne dass ein Mitarbeiter es in die Hand nehmen muss und bei Ihnem im Produktionsleitstand Alarm los geht, wenn Abweichungen festgestellt werden. Wow, Herr Adam, genau so was suchen wir.

Aha, das ist doch gut dass ich bei Ihnen anrufe, oder? Jaaa (und lacht).

Gibt es noch weitere Messungen, wo Sie sich Unterstützung wünschen und was Ihre bisherigen Messgeräte nicht hinbekommen?

Ja Herr Adam, wir machen Zylinderhülsen und Zylinderköpfe und wenn da eine Reklamation vom Kunden kommt, müssen wir diese im Auto prüfen. Das geht aber mit keinem Gerät!

Ach ja, also wäre für Sie ein kleines kompaktes Gerät interessant, dass dies im zusammengebauten Motor könnte?

Ja das wäre es. Sowas suchen wir, das hat aber keiner!

Angenommen, unser Unternehmen hätte das passende Produkt, was würde es für Sie als Einkäufer und für Ihr Unternehmen bedeuten, wenn wir Ihnen so ein Gerät liefern?

Herr Adam, ich wäre der Held und Sie ab sofort die Nummer eins bei Messgeräten.

Können Sie uns das vorführen und ein Angebot unterbreiten? Ja gerne, wie oft haben Sie denn solche Reklamationen und mit welchen Kosten ist das verbunden, damit ich Ihnen gleich den ROI ausrechnen kann? Er listete auf. 10 x im Monat und das Zerlegen und Reparieren ca. 1000€ pro Motor. Ich frage: Also rund 120.000€ im Jahr. Nur 50% der Prüfungen hatten die Ursache durch Qualitätsmängel des Herstellers. Also 60.000€ werden regelmäßig verbannt.

 

Ich schaute in die Runde und sah nur noch blasse Verkäufer mit offenem Mund.

Ich legte noch eine Schippe drauf und sagte:

Angenommen es gefällt Ihnen, könnten wir dann dieses Neugerät, dass wir für Sie kalibriert haben und beim Test einsetzen, gleich vor Ort lassen? Ja klar, ich müsste dann nur im SAP die Bestellung auslösen und Sie als Lieferant listen.

Ich: Ja dann schicken Sie mir schon mal Ihren Fragekatalog für die Lieferandenlistung dann bringe ich die gleich unterschrieben mit zum Termin.

Passt es nächste Woche Mittwoch oder Donnerstag. Eher Montag drauf, denn ich muss unsere Ingenieure dazu einladen. Ok Herr Maier, dann komme ich mit unseren Ingenieuren am Montag in acht Tagen zu Ihnen. Bitte senden Sie mir noch die Namen unserer Ansprechpartner bei Ihnen und wer am Schluss Entscheider für den Kauf ist. Kann der bitte auch bei dem Demo-Termin dabei sein?

Klar darum kümmere ich mich persönlich.

Danke dann bis Montag….

 

Ich schaute in die Runde…… Schweigen….. dann sagte einer: Herr Adam, so laufen die Gespräche aber normal nicht. Da haben Sie Glück gehabt.

Ich sagte: Ja, je mehr ich übe um so mehr Glück habe ich. Bedenken Sie aber, dass ich keine Ahnung von Messgeräten habe und nichts argumentiert habe.

 

Ich frage statt zu labern. Denn Fachidiot schlägt Kunden tot. Das habe ich schon als Kind gelernt.

 

Nächster Call bitte.

Der Vertriebsleiter unterbrach mich und buchte sofort drei weitere Tage Telefontraining Verkauf. Diesmal mit Video, denn keiner hatte mein Gespräch aufgezeichnet, außer ich auf dem Diktiergerät.

 

Ich mache dies um mein eigenes Verhalten zu reflektieren und zu merken, wo ich einen Kunden verliere und wo gewinne.

 

Herr Adam, so einer der Verkäufer in der Pause, wo haben Sie die ganzen Infos zu unseren Geräten her? Sie sind doch erst paar Stunden hier und nicht alles haben wir Ihnen erzählt?

Ich antworte: Wissen Sie, ich scanne jede Webseite meiner Kunden und finde dort Informationen, die ich nutzen kann. Oft sind Artikelbeschreibungen von den Entwicklern geschrieben und Verkäufer wissen nur die Hälfte von dem was sich Entwickler gedacht haben. Haben Sie sich schon mal die Webseite angesehen? Betretenes Schweigen.

 

Warum schreibe ich diese Zeilen?

Weil es Kunden verdienen Kundisch informiert zu werden, Ihre Sorgen und Probleme zu schildern und meine Lösungen dafür nutzen zu können.

Ich verkaufe nicht. Ich helfe beim Einkaufen.

 

Ach ja – Nicht dass ich es vergesse. Der Kunde hat drei Maschinen und eine mobile Einheit gekauft. Preisgespräch? Ja gefragt hat er, was am Preis machbar wäre. Ich sagte, nach Oben ist immer Luft, mit einem Lächeln. Dann: Lassen Sie uns mal zusammenfassen, was Sie durch diese Geräte einsparen.

2% bei Zahlung innerhalb 8 Tage, 30 Tage netto.

(Mehr gabs nicht und das machen wir bei allen Kunden. Gesamtauftrag inkl. ausführlicher Schulungen 456.000€. 2% sind 9120€ gegenüber 45600€ bei 10% Nachlass = deutlich höherer Deckungsbeitrag.)

Im Angebot schrieb ich dass 50% bei der Reklamation eingespart werden können, wenn der Motor nicht zerlegt werden muss. Das sind 60.000€ jährlich, nur bei der einen Maschine.

Drei Monate später hatte der Kunde, meines Kunden, die Reklamationsquote bei einem Zylinder  im Quartal, statt wie bisher bei dreisig.

 

Ich habe mich über 31920€ Provision für ein bezahltes Telefonat und einen Tag Beratung bei deren Kunden gefreut.

Der Kunde hat am selben Tag bestellt und das Demogerät behalten.

 

Verkaufen und Wertvoll zu sein, Preise durchzusetzen hängt von der Positionierung und dem Kundennutzen ab. Verkäufer sind der Engpass, den es zu bearbeiten gibt. Bisschen frischer Wind, ne saubere Reflexion der Verkaufsprozesse und der Deckungsbeitrag steigt. Wenn es mal nicht die Verkäufer sind, finden wir auch Ihren Engpass.

Ich möchte gerne meinen Deckungsbeitrag steigern und ein kostenloses Stragtegiegespräch mit Clemens Adam führen.

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