Deckungsbeitrag vs. Umsatz

„Herr Adam, was wollen Sie denn mit mehr oder besseren Aufträgen?
Wir wären ja froh, wenn wir Bestandskunden bedienen könnten. Rohstoffe, Bauteile, Personal, alles ist knapp!“
So die Aussage eines Unternehmers vor einigen Tagen.

Eine Erfahrung die viele Unternehmer zurzeit machen.

Bei einigen Kunden habe ich mir mal Umsatz, Produktion und Deckungsbeitrag angeschaut und dabei eine Feststellung gemacht.

So werden sehr häufig Kunden bevorzugt, die augenscheinlich viel Umsatz bringen und wenn man dann mal nachkalkuliert, sehr geringen Deckungsbeitrag bringen.
Während andere Unternehmen, die man nach hinten schiebt, zwar wenig Umsatz, aber extrem gute Deckungsbeiträge bringen würden.

Auf die Frage, weshalb man denn diese wirtschaftlich interessanten Kunden ans Ende der Wertschöpfungskette schiebt, bekam ich oft die folgende Antwort:

‚Ich kann doch nicht auf den UMSATZ verzichten!“

Und hier kommt ein altbekanntes Problem zum Vorschein – Lieber mehr für weniger Ertrag arbeiten, als weniger arbeiten, mit mehr Ertrag – scheint noch immer in den Köpfen der Unternehmer zu stecken.

Ein Kunde von mir hatte sogar Stress mit seiner Bank, weil die Umsätze niedriger wurden und weniger Rechnungen und Einkäufe über die Konten der Bank liefen.
Dass der Ertrag des Unternehmens aber von 90.000€ Gewinn nach Steuern auf 253.000€ gestiegen ist, wurde nicht berücksichtigt.

Betriebswirtschaftliches Grunddenken sagt: 253.000€ ist höher als 90.000€, oder?

Banken haben ein Interesse, möglichst viele Buchungen abzurechnen und dafür Gebühren zu verlangen. Ranken Sie einen deshalb nicht positiv?

In Zeiten, in denen Rohstoffe knapp sind, Personal schwieriger gewonnen werden kann, junge Menschen lieber online skalierende Umsätze fahren wollen und möglichst nicht schwer körperlich arbeiten wollen, müssen produzierende Unternehmen umdenken und sich so positionieren, dass Ertrag vor produzierter Masse im Fokus steht.

Ein Metallverarbeiter sagte zu mir: ‚Herr Adam, ich verdiene an jedem Teil, das hier aus der Maschine rauskommt 1 Euro. Der Kunde X hat uns so viele Aufträge gegeben, die nahezu alle meine Maschinen 24 / 7 auslasten, aber ich habe nicht genug Personal.“
Auf meine Frage, was er denn bei anderen Kunden pro Teil an Gewinn erwirtschaften würde, wenn er diese produziere, beantwortete er mit: ‚‚8-13,50€, manchen Kleinserien sogar bis 50€ pro Teil und die Anzahl an Aufträgen würde auch reichen für zwei Schichten / 7 Tage die Woche.“

Hier kann man mit einer einfachen Dreisatzrechnung berechnen, welche Kunden die interessantesten wären.
Risikobehaftete Großabnehmer, können durch ausbleibende Aufträge ganze Unternehmen, die in Abhängigkeit stehen, vernichten.

Ein gesunder MIX ist die Lösung. Dies hinzubekommen, bedeutet sich damit zu beschäftigen. Oft höre ich: Mein Steuerberater bespricht mit mir die Zahlen! Hand aufs Herz schaut er so tief in die Materie, oder schaut er sich nur die Zahlen an?
Klar gibt es solche und solche.
Ein Blick von außen kann Wunder bewirken und wenn dabei rauskommt, dass alles bestens ist, dann ist es ja auch gut, oder?

Denken Sie nicht, der Adam will uns ja nur wieder was verkaufen – Ich mache dies nur, wenn es für Sie und Ihr Unternehmen von Vorteil ist und Sie davon profitieren.

Das Beispiel Metallbearbeitung kann auf viele Branchen oder Dienstleistungen übersetzt werden.
So verkauft ein Metzger gerne seine Angebote und nicht die Produkte mit hoher Handelsspanne am liebsten.
Ein Friseur bietet keine Zusatzverkäufe an Pflegeprodukten an, weil er Angst vorm NEIN hat.
Ein Makler fragt nicht, ob der Kunde kaufen will, um diesen nicht zu verprellen.

Wenn es menschelt, Ängste oder Unsicherheit dazukommt, dann werden Entscheidungen getroffen, die überprüft und korrigiert werden können.

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